01첫 방문 매출로 계산하면 왜 틀리는가
피부과 시술은 단가가 상대적으로 낮고 반복 방문이 전제인 경우가 많습니다. 첫 방문 매출만 놓고 “이 금액의 몇 %까지 광고에 쓸 수 있나”를 계산하면 허용 금액이 아주 작게 나옵니다.
그 금액으로는 경쟁 병원의 입찰을 이길 수 없습니다. 그래서 “광고 효율이 안 나온다”는 결론에 도달하지만, 실제로는 계산 기준이 틀린 것입니다.
02생애 가치를 넣어 다시 계산한다
한 환자가 첫 방문 이후 몇 번 더 오고, 총 얼마를 남기는지를 봐야 합니다. 이 숫자를 알면 감당 가능한 광고비가 달라집니다.
- ✓① 시술군별로 재방문 주기를 정리한다 (몇 주 뒤에 다시 오는가)
- ✓② 평균 방문 횟수를 확인한다 (1년 안에 몇 번인가)
- ✓③ 첫 방문 매출 × 평균 방문 횟수 = 한 환자가 남기는 총액
- ✓④ ③에서 마케팅에 쓸 수 있는 몫을 정하고 전환율로 나눈다
03예시 계산
아래는 계산 방식을 보여주기 위한 예시이며, 시장 시세나 저희 실적이 아닙니다.
첫 방문 매출이 15만 원인데 그 환자가 1년에 평균 4회 온다면 총액은 60만 원입니다. 첫 방문만 보면 15만 원의 일부만 광고에 쓸 수 있지만, 60만 원 기준이면 허용 금액이 네 배가 됩니다.
다만 이 계산은 재방문이 실제로 일어난다는 전제 위에 있습니다. 재방문 설계가 없는 병원이 이 계산으로 광고비를 올리면 회수되지 않습니다. 그래서 순서는 재방문 경로를 먼저 만들고, 그다음 광고비를 올리는 것입니다.
04할인 경쟁에 예산을 태우기 전에
가격을 낮춰 신규를 늘리면 단기 예약은 늘지만 생애 가치가 함께 내려갑니다. 할인으로 온 환자가 정가로 재방문하는 비율은 낮습니다.
같은 예산을 재방문 접점(시술 후 안내, 관리 주기 알림, 원내 상담 밀도)에 쓰면 생애 가치가 올라가고, 그만큼 신규 획득에 쓸 수 있는 금액도 커집니다. 순서를 바꾸는 것만으로 구조가 달라집니다.